FBO vs FBS - что выбрать и почему

Введение: зачем разбираться в моделях логистики

Выбор модели логистики - одно из первых и самых важных решений для селлера на маркетплейсе. От него зависят скорость доставки покупателю, размер комиссий, объём ежедневной операционной работы и, в конечном счёте, маржинальность бизнеса.

На Ozon и Wildberries доступны две базовые модели: FBO (Fulfillment by Operator - товар хранится и отгружается со склада маркетплейса) и FBS (Fulfillment by Seller - товар хранится на вашем складе, вы сами собираете заказы). Разберём каждую модель в деталях, сравним затраты и определим, какая подходит именно вам.

Что такое FBO

FBO - это модель, при которой вы отправляете товар на склад маркетплейса заранее, а площадка берёт на себя хранение, сборку, упаковку и доставку до покупателя.

Преимущества FBO

• Быстрая доставка - товар уже на складе, покупатель получает его за 1-2 дня
• Выше позиции в выдаче - маркетплейсы отдают приоритет товарам с быстрой доставкой
• Минимум операционки - не нужно ежедневно собирать и упаковывать заказы
• Масштабируемость - можно продавать сотни заказов в день без увеличения штата

Недостатки FBO

• Стоимость хранения - платите за каждый день хранения каждой единицы
• Замороженный капитал - товар на складе = деньги, которые не работают
• Длительная приёмка - поставка может обрабатываться от 2 до 14 дней
• Штрафы за неликвид - если товар не продаётся, платите повышенную комиссию за хранение
• Сложность возврата - забрать товар обратно со склада - отдельная платная процедура

Подробный чек-лист по первой поставке на склад Ozon - в нашей статье Первая поставка на Ozon FBO.

Что такое FBS

FBS - модель, при которой товар хранится у вас (дома, в гараже, на арендованном складе), а после получения заказа вы самостоятельно комплектуете и передаёте его в курьерскую службу маркетплейса или в пункт приёма.

Преимущества FBS

• Низкий порог входа - не нужно делать крупную поставку, начать можно с 5-10 единиц
• Полный контроль запасов - видите товар «живьём», можете оперативно менять ассортимент
• Нет платы за хранение - экономия на складских комиссиях маркетплейса
• Гибкость - можно продавать одновременно на нескольких площадках с одного склада

Недостатки FBS

• Ежедневная сборка - нужно каждый день комплектовать и упаковывать заказы
• Медленная доставка - 2-5 дней, что снижает конверсию и позиции в поиске
• Ограничения масштаба - при 50+ заказах в день нужен сотрудник или фулфилмент-центр
• Строгие SLA - опоздание с передачей заказа курьеру грозит штрафами и снижением рейтинга

Сравнительная таблица FBO vs FBS

Стоимость логистики на Ozon

Расходы на логистику Ozon складываются из нескольких компонентов:

1. Комиссия за продажу - зависит от категории товара, от 4% до 15%
2. Логистика last-mile - фиксированная ставка за доставку до ПВЗ или покупателя (от 35₽ для FBO, от 50₽ для FBS)
3. Хранение (только FBO) - от 0.07₽ за литр в день, повышающий коэффициент после 60 дней
4. Обработка возврата - от 30₽ за единицу
5. Эквайринг - ~1.5% от суммы заказа

Стоимость логистики на Wildberries

На Wildberries расчёт логистики устроен иначе:

• Логистика FBO - фиксированная ставка за единицу (от 30₽), зависит от категории и габаритов
• Логистика FBS - аналогично, но с надбавкой за приём на складе (от 25₽ дополнительно)
• Хранение - тарифы зависят от оборачиваемости: до 60 дней - базовый тариф, после 60 - x2, после 90 - x3
• Платная приёмка - в высокий сезон WB вводит платную приёмку (от 5₽ до 30₽ за единицу)

Для точного расчёта всех комиссий и логистических расходов рекомендуем использовать калькулятор юнит-экономики.

Кому что подходит: рекомендации

Выбирайте FBO, если:

• У вас стабильный спрос и предсказуемые продажи (от 10 заказов в день на SKU)
• Товар компактный и не требует специальных условий хранения
• Вы хотите максимальную скорость доставки и приоритет в поиске
• Готовы инвестировать в товарный запас на 30-60 дней вперёд

Выбирайте FBS, если:

• Вы только начинаете и тестируете нишу с минимальными вложениями
• Товар крупногабаритный или требует особых условий хранения
• Ассортимент часто меняется (сезонные товары, тренды)
• Продаёте на нескольких маркетплейсах одновременно

Оптимальная стратегия для опытных селлеров - комбинировать FBO и FBS. Топ-позиции с предсказуемым спросом отправляйте на FBO, а новинки и тестовые товары держите на FBS.

Комбинированная стратегия FBO+FBS

Многие успешные селлеры используют гибридный подход:

1. Тест на FBS - заводите новый товар, продаёте 2-4 недели, оцениваете спрос
2. Переход на FBO - если товар показывает стабильные 5+ продаж в день, делаете поставку на склад
3. FBS как страховка - если товар на FBO заканчивается, FBS-остатки подхватывают продажи, пока идёт новая поставка

Такой подход минимизирует риски и позволяет эффективно управлять товарным запасом. Подробнее о том, как начать продавать, читайте в нашем пошаговом гайде по выходу на Ozon.

Итоги

Нет однозначного ответа на вопрос «FBO или FBS» - всё зависит от вашего товара, объёмов и стадии бизнеса. Для новичков оптимально начать с FBS, протестировать спрос и постепенно переводить хиты на FBO. Главное - считать юнит-экономику для каждой модели и не забывать о скрытых расходах: хранение, возвраты, платная приёмка.

Используйте наш калькулятор юнит-экономики, чтобы сравнить маржинальность FBO и FBS для конкретного товара и принять взвешенное решение.